分享一、邮件营销如何做好内容策划和精准投递

1.在邮件营销中，社会化细分非常重要，我把邮件分有以下几种：

1）垃圾邮件，就是群发的那种，当然这种做法也是所有运营商禁止的，很容易引起投诉。

2）品牌邮件，发送有关品牌以及商品的促销信息，邮件都是经过精心策划的。尤其是B2C的邮件，比如雅诗兰黛等的以周为频率对会员发送。

3）静态邮件，按照数据的不同属性来进行划分，按照数据库中发送目标的地域、性别、收入水平等属性，提供相关的内容。

4）动态邮件，依据不同人的不同行为发送邮件，继而一起互动。

例如：

北京 女 24岁 单身 本质：逛街

北京 女 24岁 已婚 本质：家庭主妇

不同的身份对应的群体性质不同一般根据客户在网上的浏览行为来进行细分，然后发送高相关性的邮件内容。一次针对不同的人群发送不同的页面，并且回收一张报表

5）智能邮件，依据不同人与网站的互动行为，通过系统的基本功能，在适当的时候，由系统自动发送高相关性内容，从而促高邮件的打开，点击，以及销售购买。研究客户生命周期的阶段表现，通过邮件等手段提高进行价值最大化。

2.邮件按照营销作用一般分为以下三种

1）新客户的开发，甲方通常的做法是，利用外部数据或者是内容数据的进行营销，继而开发行的客户。

2）老客户的维护，对现有客户进行关怀和激励，促进老客户的二次购买，养成忠诚客户。

3）客户价值最大化、延长客户的生命周期，一般结合公司的CRM，对客户进行细分，并对客户的行为进行收集、整理、分析，然后发送与客户高相关性的内容。

3.如何利用邮件开发新客户？

此处略去几百字。（由于某种原因尊重作者不方便对外发布）

他们在邮件营销的时候根本就没有想过好好的去策划邮件的内容以及如何去做精准的投递。

经过分析以及讨论后，我们决定借助公益项目策划了一个病毒邮件营销方案，让客户在看公益邮件的过程中，进行公益行为的时候，我们公司也搭上公益的快车，来营销自己，后来结果是12万的会员开始邮件推送，结果在3个月以后，自有会员已经达到了174万。

所以，邮件营销最重要的不只是营销或者说发送，是一个整套的营销体系，将营销通道、发送通道、产品通道都合为一体。

4.一个好的病毒营销的邮件营销应该包含以下内容：

1）找一个非常好的项目卖点

2）找一个机构增加事件的可信度

3）找一个好的病毒营销的载体

4）找一个或者几个让消费者传播的动力

5.发送此邮件项目应具备的4个基本点：

1）要有卖点—这与打开率相关

2）有相应的机构证明—这样可以增强活动的诚信度，增强信任度

3）邮件模板—为载体

4）邮件内容的设计—增强人群转发此邮件的信心和动力

此处略去几百字。（由于某种原因尊重作者不方便对外发布）

此处略去上千字。（省略几个通过邮件追新客户的案例：由邮件开始到邮件结束的病毒营销，由广告开始到邮件结束的病毒营销，如何对非会员用户发送的营销策略体系（通过价格诱饵开始启动的一个周期为2-3个月，结合网站多次发送扣环的陌生消费者信心增长计划））

6.影响邮件营销效果因素的一些建议：

1）投递问题（是否正常）—是否进入收件箱—要提高打开率—标题+内容—点击—销售转化

2）标题分享：我们做了艰难的决定全场5折起~（3Q大战之后）

分享了：3小时打开率超过84%的邮件;2000条测试100%打开率的邮件及更多内容

提醒：在大批量发送邮件的时候，建议选取少量邮件做A/Btest，观察哪个标题打开率高，再决定用哪一个标题，这样更保险些。

3）在邮件的内容形式上面有两种：纯文本和图文并茂两种。

4）在内容（图文并茂）上有个测试结果：文字加下划线的点击与未加下划线的点击要高几个百分点。

5）页面点击分析：一般第一屏与第二屏的点击率浏览率偏高。

此处略去几百字。（省略如何帮助企业达到邮件内容规整，如何改善长页面下的点击问题，如果从发送，打开，点击到销售转化的细节案例）

6）发送的细节注意：比如发送的频率、发送时间、发送的标题简述等（会议当场没有展开，有需求下面具体交流）。

7.如何针对现有客户实际情况提案：比如沉睡用户与活跃用户进行分析（客户生命周期下期会单独再深入探讨）

8.如何把握消费者诉求以及营销及营销体系

现场举例两家同样为化妆品网站的例子：分析两家网站是如何做到目前的暂时成功。由媒体导向，话语权，代言人，产品层面，营销思路，化妆品专业度上剖析;并且现场建议，其中一家网站未来需要做的方向，另辟蹊径才可能在专业度上超过竞争对手。从而推出营销和营销体系的关系，以及如何在运营中把握客户诉求并如何从公司资源上满足客户需求。

分享话题二、不要让用户自己做决定，从用户体验角度出发

观点如下：

1.用户是需要引导的。

人有感性和理性之分。但是在做选择决策的时候，往往会受到知识和阅历的左右，然后依据视觉的感官给出一个决策结果。

2.现实中，很多你看到的并不一定是真实的。

视觉反差会影响你的判断。明明是两个一样的东西，但是从视觉上看起来却是不一样的，这与视觉的角度以及物品摆放的层次、角度有很大的关系。我们在做产品的时候也要注意这一点，哪怕是一个小小的按钮，放在不同的位置，所带来的效果往往是不一样的，再加上颜色以及按钮形状的变化，可能会对整个体验的结果带来很大的反差。

3.购物是一种选择，就是因为不知道想买什么，才会到网上去逛。

而对于那些想要逛的网友，他们更希望得到的是你给他们做决定，你告诉他整个东西是值得买的。从而减少他忧郁、感性认知的环节和时间。我们把整个行为叫做“被做决定！”，就好像做问卷调查一样，你的问题选项可能就存在引导客户做选择的情况。如果把这种引导放在购买策略引导上，可能将成为客户购买选择的重要影响因素。

4.一个看是不经意的对比选项，却无形中已经注定了客户的最终选择，

一个对比的数值决定了选择的“锚点”，只要把选项定位在锚点上，这个选择也将成为客户的最佳选项。这个用在商品的价格策略上可能看出来的更加明显，比如：一本杂志的电子版是25元，纸质版是120元，纸质版加电子版是125元，那么客户无疑将更多的选择这个125元的商品，因为120元已经成为客户选择的“锚点”，125已经告诉了客户这是最佳选项。当你对用户有一些诱惑性的选项时，用户就会去进行选择

5.在产品设计过程中什么会影响用户的行为？我认为以下四点是诱导性选择的重要因素：

A.认知错觉;

B.首选答案;

C.对比方案;

D.惑引导

6.结论：

不要让用户做决定，在广告做出来的时候，就已经无形中为用户做好了决定。

做产品的时候一定要从用户的角度出发，对用户的行为进行调查。

Q&A：

1、Q：美团在做电子邮件的时候的用户引导的例子？（团友网总裁陶华英）

A：首先不好意思，我不是负责EDM。我举一个产品的例子，美团与开放平台合作。将联合登录的按钮，从左边调整到右边发现数据变化很大，量级很大。后来又根据对用户鼓励方向不同，又调整回下端，发现数据又回归了。所以小小产品改动对用户行为影响非常大。

2、对于备选方案，想知道在团购网站上，对比选项如何来做？

先团购是本地化的商务服务，很难做一些标准化的东西，没有一个可衡量的标准。大部分的东西都是个性化的，不能通过同一个维度作为考量。

团购中的选项，一般在团购网站中不会上同样的项目，就不会有非常大的对比性，目前这种具备大对比性的可能在京东的团购上表现的更加明显。

该文章在 2012/9/22 22:43:00 编辑过