ToB企业获客渠道总体来说，变化不大，但是现在ToB企业可以利用的工具确实比以前要多很多；我们今天跟大家分享一下市场部门和销售部门如何通过企业全历史行为数据来获客。

一、市场部门

1、活动营销

活动营销涵盖：自主举办活动和参与第三方主办的活动；

我们重点讲参与第三方活动的策略与方法：先由公司决策层和销售人员圈定所有目标客户的名录，再通过客户在哪儿AI穷尽目标客户历史上参加过的所有活动，算出目标客户喜欢参与的是哪些活动，以及什么属性的活动在未来仍会持续保持较高参与度。这种方法让企业“用最少的活动营销投入触达到最多的潜在客户”成为可能。

2、内容营销

内容营销核心有二：一是生产高质量的内容；二是把内容通过媒体渠道呈现在客户面前。

①生产高质量的内容：高质量的内容如何产出，更多的是取决于高水平的写手，这个是可遇不可求的；

②通过多样化的传播途径，将内容传播到潜在客户群的面前：

由公司决策层和销售人员先圈定所有目标客户的名录，用客户在哪儿AI把你所有目标客户的行为数据都提取出来，包括他们看什么媒体、接受什么媒体采访、分享什么媒体的内容等数据。同时，客户在哪儿AI还会挖掘出媒体喜欢写什么企业、跟哪些企业互动最密切等数据。将这两种数据对比分析就能更确切的洞察出，要影响你的目标客户，在哪些媒体做传播效果最好。

3、平台合作营销

通过“借力”的方式来强大自己、获得优势资源、接近目标客户。

企业想与哪个平台合作，就把该平台的企业全历史行为数据提取出来，并横向对比他们的资源。如果与他们有着直接联系的企业或个人中，很多都是你的目标客户，那么，我们就会更深入的评估与其合作的可行性。这种方法让“背靠大树好乘凉”成为可能。

二、销售端

1、圈子营销

对于ToB销售来说，"混圈子"也是获客的一种很有效的方式，但需要避开那些徒有虚名和无互动的圈子，选择有目标客户，找到那个与自己最搭的圈子。

①去除徒有其名的圈子和没有互动的圈子

用客户在哪儿AI穷尽这些圈子的所有行为数据。如果圈子成员里几乎没有你的目标客户，就是对你来说“徒有其名”的；而那些名录特吻合，但各种互动行为里却很少能找到你目标客户的圈子，对你来说就是“没有互动”的。

②选择有目标客户，找到那个与自己最搭的圈子。

用客户在哪儿AI穷尽你所有目标客户参与的所有圈子，再通过圈子的属性和偏好，选择出你们公司所有销售人员的兴趣、特长和个体价值来优中选优。

2、人脉获客

①一度人脉，即自己直接认识的人。这个不必细说，每个销售的一度人脉资源都各不相同；

②关系引荐：以你的目标客户为出发点，用客户在哪儿AI挖掘出目标客户的所有实打实的可靠关系，再将这些可靠关系与你或你们公司所有的现有人脉进行匹配。匹配成功就意味着，匹配上的这些人在你和你的目标客户之间具备引荐的能力。

当销售人员这端穷尽了自己的所有有效关系，目标客户那端也穷尽了自己的有效关系，两端的匹配概率就此放大到理论极值。

3、销售跑活动

用客户在哪儿AI穷尽你目标客户的历史行为数据，你会很容易发现有一些是他们都热衷于参加的活动，而还有一些是大量的没有什么共性但却是单个目标客户所热衷的活动。这里主要讲的是后者，客户在在哪儿AI可以把这些活动都选出来，这类活动不需要投入太多资源，只需要让销售人员入场即可，场场有客户、总体数量多、参与成本低。

4、锁定单一大客户“追着打”

这种方式适用于销售攻克大客户。用客户在哪儿AI获取目标大客户的企业全历史行为数据，它则囊括了企业及其各岗位负责人可挖掘的所有行为，包括目标大客户所有的商业行为、能触达他们的场景、他们的各种偏好以及认识他们的所有人。当销售深刻了解到目标大客户的完整故事和所有偏好，又知道能接近该客户的所有场景，就可以去“偶遇”你的目标大客户了。