他们怀揣着对ERP的美好愿望选择了金蝶EAS。

但就在大张旗鼓上马项目后，

他们却发现事实远非当初预想的那样

—— 天花乱坠的销售承诺和不尽如人意的实施形成了鲜明对比。

这些用户只好赔时间赔精力，或另作他选，或将项目分拆。

到底是他们抛弃了金蝶，

还是重咨询轻实施的金蝶抛弃了自己？

刚刚过去的2009年，对中国本土管理软件厂商来说，是丰收的一年，它们在高端市场取得了很大的突破。

作为国产管理软件厂商的翘楚，金蝶软件集团（简称金蝶软件）在高端市场的产品线EAS上也取得了不俗的成绩。金蝶软件行业市场方案经理邓儒佳透露，EAS在2009年保持了50%的年业务增长率，并且在2009年11月发布了新版本的EAS 7.0。然而我们也发现，金蝶软件的一些用户悄然将EAS换成了其他供应商的产品，还有些用户将原来EAS的订单分拆给了其他供应商。

尽管业内普遍认为，ERP项目失败的原因是多样的，不能因为一个项目失败就认为ERP产品或者供应商有问题，但是金蝶软件EAS失败的原因非常相似：签约时承诺多但实施难、实施顾问能力不够、解决方案不够成熟……

作为一个关注中国信息化建设的专业媒体，我们不禁要去探究，金蝶软件的问题到底出在哪里。尽管作为一个诞生仅6年多的产品，金蝶软件EAS到现在能取得如此成就已属不易，但是我们仍然希望通过对一些案例的调查和分析，鞭策他们更好地成长。

宁波天邦  忍痛割爱

用户名称：宁波天邦股份有限公司

所在行业：农业饲料

应用情况：在两家子公司内部实施EAS项目失败后，宁波天邦改用其他供应商的产品

主要存在问题：产品成熟度不够，实施顾问经验欠缺

宁波天邦股份有限公司（简称宁波天邦）本来是金蝶软件的一个老用户，也是EAS在饲料行业的一面旗帜，同时还是宁波地区第一家使用EAS的用户。但是在实施一两个月之后，宁波天邦EAS宣告失败，该公司不得不采用其他软件供应商的产品。

宁波天邦是以研究、生产、销售饲料为主的上市公司，是宁波农业产业化的龙头企业。2001年，宁波天邦被科技部认定为国家重点高新技术企业；2002年，天邦牌特种水产饲料在行业内率先获得中国绿色食品发展中心的A级绿色食品生产资料认定推荐；2004年，宁波天邦被认定为农业产业化国家重点龙头企业；2005年，宁波天邦被农业部确定为全国第一批农产品加工示范企业，并进入宁波市百强企业行列。

宁波天邦从2001年开始就使用金蝶软件中端ERP产品K/3，主要应用财务和供应链模块。2007年4月，天邦股份在深交所挂牌上市。上市以后，宁波天邦因管理需要将系统管理模式从原来的单体管理升级为集团管控，于是决定采用集团化管理软件系统。考虑到与金蝶软件的长期合作关系，宁波天邦顺理成章地将系统更换为金蝶软件EAS。

但是，金蝶软件却否认了宁波天邦曾使用过EAS系统。金蝶软件以邮件方式向《中国计算机报》做出的解释是：宁波天邦原来采用的是金蝶软件OA系统，并没有用过EAS，所以不存在EAS被替换的说法。

但据宁波天邦IT部门一位相关人员告诉记者，实际情况是，公司在实施了EAS一两个月之后，项目就宣告失败。知情人士透露，项目失败的主要原因是EAS产品不成熟，系统不稳定，运行速度慢，而且实施顾问的水平不高，服务响应情况也不理想。这位知情人士解释说：“作为一个应用实践比较欠缺的产品，EAS做做简单的账务处理是没有问题的，但在深入应用时没有成型的解决方案。比如EAS有供应链、制造的模块和报价，但是没有成功的案例可参考。”

在这种情况下，实施工作就显得尤为重要。但是，一位长期活跃在宁波信息化领域的业内人士告诉记者：“也许金蝶软件总部的实施顾问能力还不错，但是下面小的分支机构力量不强，而且人员流动率过大，所以实施跟不上。”

拥有20多家子公司及分支机构的宁波天邦在两家子公司试用了EAS后，感觉人力资源、OA系统的应用情况都不甚理想，于是转而选择了另外一家管理软件公司包括财务和供应链管理在内的信息化解决方案。目前，宁波天邦的管理信息化建设进展良好，财务、供应链都已经成功上线。记者从后来的供应商那里了解到，宁波天邦正在规划今年继续推进管理信息化建设，实施制造、成本和人力资源等模块。

永泰房地产   毅然放弃

项目名称：永泰房地产（集团）有限公司

所在行业：建筑房地产

应用情况：终止了正在实施中的合同，改用其他供应商的产品

主要存在问题：实施顾问经验不足，承诺很多但无法兑现

永泰房地产（集团）有限公司（简称永泰房地产）是金蝶软件中端产品K/3财务软件近六年的老客户。在实施了EAS后不久，永泰房地产将EAS换成了国内另外一家知名ERP厂商的产品。永泰房地产是北京市一家民营房地产集团，隶属于中发实业集团，是集开发、建设、销售和物业管理于一体的综合地产企业。

永泰房地产是一个非常重视管理的企业。据了解，永泰房地产老总通过E-MBA的学习加深了对企业信息化和管理的认识，并对同行万科房地产、南方地产先进的管理经验非常感兴趣，还专门派人去学习考察，并号召公司内部员工学习。值得一提的是，万科房地产是金蝶软件中端产品K/3的样板用户之一，鉴于双方的长期友好合作关系，万科还尝试性地应用了EAS的部分功能。

2007年上半年，永泰房地产决定进行整体信息化建设，金蝶软件、用友、明源和天诺（现被用友收购）几家知名软件供应商，都被邀请到了永泰房地产进行招标选型，这些软件厂商在建筑房地产行业的信息化建设方面都拥有丰富经验。

一开始，招标选型工作进行得非常顺利，永泰房地产对其中一家志在必得的供应商提出的解决方案非常满意。但是，永泰房地产一位原来在万科房地产工作过的管理人员对K/3非常熟悉，并且认为把万科做为试验田使用过的EAS移植到永泰房地产同样能满足需求。与此同时，金蝶软件采用了低价策略，并且给出了非常好的承诺。因此，永泰房地产最后于2007年6月选择了金蝶软件EAS作为他们的整体信息化解决方案的平台。

可是在四五个月以后，当永泰房地产的高层领导想要查看项目实施效果时，结果却让人大跌眼镜。之前金蝶软件所承诺的功能，大部分都不能兑现。

一位深入接触过该项目的业内人士告诉记者，经过4~5个月时间的实施，金蝶软件的实施人员基本上什么都没有做出来，包括最基本的OA模块，只是出来了一堆方案。他分析说，因为金蝶软件EAS产品出来的时间太短，成熟度不够，解决方案一深入业务就不行。除此以外，永泰地产的业务个性化需求比较多，特别是项目管理等业务系统比较复杂，需要进行开发和规划，但是金蝶软件不能调动足够的资源来协助。记者在调查过程中也发现，金蝶软件在很多EAS项目上都缺乏经验丰富的实施顾问，所以最终项目实施不尽如人意。

作为一个务实的企业，永泰房地产马上意识到了必须要采取行动。他们给金蝶软件发了一封公函，要求金蝶软件限期内对项目给予答复。然而，他们并没有等来金蝶软件方面令人满意的答复。永泰房地产的律师对整个项目情况进行了评估，确定中止合同没有法律风险以后，永泰房地产终于与金蝶软件解除了合同，并选定了与他们原来看好的供应商合作。

据了解，如今永泰房地产的整体信息化建设正在有条不紊地进行着，已经上线的模块应用情况良好。

一位竞争对手公司的客户经理在谈到金蝶软件时，对金蝶软件的销售人员给予了很高评价：“他们的头脑比较灵活，但是我认为金蝶软件整体太浮躁，在EAS业务上操之过急，没有推出成熟的好产品。”

新丁香  移情别恋

用户名称：温州新丁香控股有限公司

所在行业：餐饮酒店

应用情况：只实现了EAS签约时的部分功能。公司在扩张后重新选型时摈弃了EAS，转而选择其他供应商的产品，并规划将EAS的已有应用切换到新的ERP产品中。

主要存在问题：实施顾问经验欠缺

温州新丁香控股有限公司（简称新丁香控股）本来是金蝶软件EAS在温州地区的第一家用户。2005年新丁香控股与金蝶软件签约时，系统涵盖了总账、报表、人力资源、采购、库存等多个系统模块。但是2008年，新丁香控股由于业务高速增长，信息化建设需要重新选型时，却将橄榄枝抛向了另外一家管理软件供应商，而且计划替换掉原来已经应用的EAS。

新丁香控股创始于1989年，是一家以新丁香品牌为依托的、集经营管理及置业投资为一体的大型酒店管理企业，也是第一个走出温州的当地知名酒店管理品牌。目前，新丁香控股的业务包含了酒店餐饮、投资和旅馆连锁三个板块。

新丁香控股的决策层一直以来非常重视信息化建设。从2002年起，新丁香控股就开始规划在酒店实施信息化管理。2003年，新丁香控股在温州餐饮界首家使用了辰森餐饮管理系统软件，告别了费时费力的手工点菜操作。2004年，新丁香控股又投入50多万元安装了无线电脑点菜系统，成为温州市首家搭上信息化管理快车的酒店。2005年，新丁香控股在温州餐饮企业中首家使用客户关系管理系统软件，既改善了管理水平，又降低了运营成本。2005年，新丁香控股与金蝶软件签约，决定在酒店餐饮和投资业务板块导入金碟EAS软件。

但是，新丁香控股的财务经理苏茜茜告诉记者，企业使用EAS的效果并不理想。一位与新丁香控股ERP项目有过密切接触的知情人士告诉记者，新丁香控股与金蝶软件签订合同之后，只是使用了财务模块，而且财务系统也是各分、子公司独立运作，没有实现集团化管理。

为此，2008年新丁香控股在其连锁旅馆业务板块——温州玖玖旅馆管理股份有限公司进行管理软件选型时，放弃了EAS。记者拿到一份经新丁香控股盖章确认的资料上写着：“2005年双方签订合同以来，由于金蝶软件EAS产品的种种原因，使得温州新丁香控股在2008年业务高速扩张时需要再次进行信息化系统选型，经过深入的沟通和对一系列客户的考察，最终考虑放弃金蝶软件，选择XX软件（某国内知名管理软件供应商。——编者注）。”

新丁香控股后来选择的供应商ERP实施人员向记者分析说，新丁香控股的EAS没有推广起来，与实施人员的能力有关——如果金蝶软件项目实施团队能力再强一点，项目完全有可能成功，因为EAS的软件功能基本上满足了新丁香的管理需求。但是由于金蝶软件的项目实施团队缺乏制定整体实施策略的能力，所以给新丁香控股做出的解决方案不够完善，其中最突出的问题是没有考虑到新丁香控股的信息化建设基础条件，一下上了很多模块，却导致很多功能都无法实现。另一个比较突出的问题是金蝶软件给玖玖旅馆每家酒店设计的解决方案都不一样，最终没法很好地将不同门店的信息集中起来，所以集团化应用效果就不理想。

针对新丁香控股的实际情况，后来的供应商给新丁香控股制定了先易后难、先试点后推广的整体实施策略。也就是说，先在试点单位实现比较简单的财务功能，然后再实现较为复杂的供应链和报账功能。待试点单位的财务模块应用良好之后，再进行推广。值得一提的是，新丁香控股将财务权归集到总部后，一个会计人员就能管理30家连锁店的账务，各连锁店不再单独设会计人员，节约了大量人力成本。

新丁香控股的企业内刊上有篇文章这样写到：新的ERP系统能够支持多分支机构同时使用，实时作账，以保证上市公司信息的及时披露，同时支持大型数据库Oracle，能够经受上市集团大量并发用户和数据的考验。

记者了解到，目前新丁香控股的ERP系统能够支持一个会计人员管理10家连锁店的财务情况。此外，记者从新丁香控股的信息化建设负责人处了解到，新丁香控股已经规划在2010年将原来的管理信息化系统切换到新的ERP系统上来。

全友家私  分拆合同项目

用户名称：成都市全友家私有限公司

所在行业：家具

应用情况：合同中包含的内容非常全面，希望把全友家私的信息化平台整体建立在EAS上，实现难度太大。后来全友家私将合同中的项目更改，将部分金蝶软件不擅长的项目分拆给其他的供应商。

主要存在问题： 功能大而全，难以实现

成都市全友家私有限公司（简称全友家私）曾经是EAS的一个标志性大客户。由于订单涉及的内容太多，有一些已经不是EAS所擅长的。为了保证系统的成功实施并应用，全友家私将这个订单中金蝶所不擅长的部分分拆了出去。

全友家私是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私民营企业集团，主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品。公司产品有30多个系列、2000多款家具，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多年遥遥领先，堪称中国综合性家具的领军企业。

2008年，金蝶软件发出的消息——《成都EAS签约快讯：千万级的突破，金蝶软件EAS完胜用友》遍布网络媒体。

2008年6月25日，全友家私与金蝶软件签约，决定全面采用金蝶软件EAS系统，借助金蝶软件管理信息平台，实现全友管理精细化、终端智能化的目标。金蝶软件的新闻稿上称，这是金蝶软件EAS当时签约数额最大的一个项目，金额突破了千万元，成为金蝶软件历史上的里程碑，同时也凸显了金蝶软件“由产品型公司向服务型公司转型、树立管理专家形象”的战略意义。该信息还称，金蝶软件包括徐少春在内的多位高层都高度关注此项目，该项目的签约是金蝶软件团结协作的结果。

2009年初，全友家私现任信息中心主任宋锐来到全友家私后，发现金蝶软件EAS的合同涉及范围太大了，很多内容都不是金蝶软件所擅长的。“金蝶软件想把全友家私的整体信息化构建在一个平台上。但是家具行业的信息化建设是非常繁杂的，关系到门店管理、生产管理、库存管理、装车发运等环节，都装在一个平台上是不现实的。有些需求满足起来难度很大。实际上，没有一家软件供应商的产品能够满足像我们这种大型家具供应商的所有需求。”

他举例说，全友家私要实现2000多家经销商的网上订货，要实现合同现场生成，是无法通过EAS来实现的。宋锐补充说：“当时有个误区，认为花1000万元就能把信息化建设完善了。但是了解家具行业信息化的人都知道，这是不可能的。”

但是宋锐也指出，金蝶软件EAS也有很多不错的地方，如培训、人力、财务，非常适合中国企业的实际情况。基于以上的各种因素，宋锐决定将已与金蝶软件签订的合同进行变更，一些金蝶软件比较擅长的项目还是由金蝶软件来做，如人力资源管理和直营店的财务管理；而将一半左右金蝶软件不擅长的项目，分拆给其他供应商，比如说，将ERP的部分功能交由某知名国际ERP厂商来完成，而供应商管理系统则由信息中心和一个软件公司合作开发。

宋锐总结说，金蝶软件开始与全友家私合作时的问题，从本质上来说是销售签单与甲方需求的错位，想一口气吃成个大胖子，把能做的、不能做的都写到合同中去。“现在将合同分拆后，回到原点来看情况就不一样，我们现在和金蝶软件的合作情况还不错。”宋锐对他当初的决定非常满意。

高端市场不能操之过急

记者将以上案例发邮件给金蝶软件确认时，收到的回邮上写道：“各 ERP 厂商的产品相互替换是很正常的事；金蝶每年有大量替换其他知名厂商的案例。客户替换ERP的 原因很多，客户项目实施有多种因素，客户管理策略的调整，项目成员的变更都可能导致实施受阻，甚至会出现客户在不同厂商之间多次更换的可能。”

这样说来，我们专挑金蝶软件的案例来分析，似乎有失公正。但事实上，我们选择的这几个案例有太多的相似之处：签约时承诺过多，但项目实施困难、实施顾问能力不够、解决方案不够成熟……

托尔斯泰曾说过：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”这句话对ERP的用户来说似乎也是适用的。这些用户所面临的问题是如此相似，本身就说明了一个问题。正如一位资深的业内人士向记者所总结的那样：“中国高端ERP市场现在开始快速增长了，金蝶软件看着那么好的市场，动作有点操之过急了。”

其中一个显著的表现就是：重销售、轻实施。在销售签单时非常积极，承诺其解决方案能解决各种问题，但实施的时候却是另一码事。全友家私信息中心主任宋锐所说的“销售签单与甲方需求的错位”也表达了同样的意思。一位企业CIO跟记者抱怨说：“很多民营企业不具备选型的经验，所以供应商们千万别忽悠他们。”

“想真正做好高端市场，重销售轻实施的做法就非常不可取！一个重要客户丢掉了，再想把它找回来就难了。”一位具有多年高端ERP销售经验的销售人员告诉记者。

拥有多年中国高端ERP研发经验的某厂商技术总监告诉记者，高端ERP产品能否成熟起来，应用的经验积累最为重要，要与用户不断磨合。他举例说，他所在企业早年在高端市场的产品功能也非常简单，很难满足用户的需求，但是他们在实施的过程中非常认真，尽量做好每一个项目，这样长期累积下来，产品就变得成熟了。

金蝶在高端市场操之过急的另外一个表现是团队建设还不够匹配。EAS是基于金蝶的中间件BOS的ERP平台型产品，如果实施人员经验足够丰富，没有成熟的解决方案，通过大规模的开发也是能够满足客户需求的。然而，缺乏经验丰富的实施人员正是金蝶EAS的一个弱点。

从记者了解的情况来看，金蝶在人员储备方面并非没有做出努力。一位在竞争对手公司就职的石姓资深销售人员向记者透露，金蝶软件曾经来挖过他，并且承诺工资翻倍。这位销售人员拒绝了金蝶软件的邀请，“如果没有好的高端产品，我们面对客户时就会很难做。”

问题又回到了原点。金蝶软件要想在高端市场取得成功，关键是不能操之过急，而是要一步一个脚印地服务好每一位客户。这一点从全友家私的案例中就能清楚地看到：把能做的、不能做的都包揽下来，可能最终的结果就是什么也做不了；如果专心做自己擅长的东西，情况可能就完全不同了。

值得庆幸的是，项目失败并不是金蝶软件在高端市场的普遍现象。记者收到来自金蝶软件的邮件上写道：“事实上，一个ERP产品是否成熟主要看上线率和关闭率等几个指标，而不是是否有个别项目被替换。2009年EAS项目年度关闭率达91%，上线率达100%。金蝶EAS是一款历经了10年研发（10年是指从中间件发布开始，实际上EAS的应用开发从2003年开始。——编者注），经过了上千家不同行业客户成功验证的高端成熟产品，例如港中旅、完美中国、万科、南车集团等。我们将持续不断进行客户管理模式的总结提炼和引入先进的技术手段，帮助顾客成功!”

（责任编辑：杨洁）

来源：http://www.cio360.net/h/1784/334470-10871.html