很多外贸人都有一个共同的习惯，那就是喜欢总结分析丢失客户丢失订单的原因，这一点当然没有错，毕竟总结经验教训才有可能降低丢单的风险。

但与此同时，很多人也忽略了另一个关键点：赢得订单的原因分析与总结。竞争对手那么多，凭什么让客户愿意找你下订单？

推动客户完成成交的原因有哪些？我们总结了一系列正确跟进客户的思维和方法，在此抛砖引玉以作分享，供参考借鉴。

01保持稳定和及时的沟通

据调查显示，80％的成单源自第3至11次的跟进，稳定、及时的沟通是加深客情关系的基础保障。沟通间隔太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，绝大部分能谈成的单，它的沟通节奏是很有讲究的。

如果是新进的客户，推荐的间隔是1天/3天/5天/7天/15天，以此轮回，这样的频率可以让客户保持对你的认知而不会忘记。

02确保每一次跟进都“有理有据”

不少外贸业务员在没有足够跟进主题前，不敢轻易去叨扰客户。其实这就跟恋爱是一个道理，要有“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的觉悟，可以把客户看作“恋人”，你可以跟他聊产品的更新、国家的特殊、自己的心情、公司的发展、最新的政策等等。

如果你能成功渗透至客户的日常生活中，想必客户对你的信任也是水涨船高，成单概率自然也会显著提升。

03拥有良好的心态

目的性太强的销售行为是不被倡导的，建议调整自己维持一颗平常心，从客户的角度出发，帮助客户解决其问题。即使没有被最终选择也无妨，稳定的情绪是品牌形象的另一种衍生，这些都会潜移默化影响客户的后期抉择。

04始终与客户处于统一阵营

客户是友不是敌，客户一定是更愿意和懂他的那个人沟通交流，与客户处于统一阵营可以帮助我们最大程度博得客户的好感，而这操作的关键在于要倾听客户的想法，认同客户需求，理解客户心情。

在此基础上，客户才可能有兴趣了解产品并认同产品，双方相互认可表明供需对应，这时候再来谈成交就是顺水推舟的事了。

05懂得准确分析客户的关注点

除了区分客户有没有成交意向之外，外贸业务员还需要准确分析客户的关注点，这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。

例如模板式询价的客户需要尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复。手打式询价的客户需要具体问题具体分析，可以通过客户的第一封询价邮件来挖掘出客户的偏好等等。每个客户内心深处的期待都是完全不同的。

06对不同客户采用不同的跟进策略

跟进客户的重要性不言而喻，但这并不意味着只要是和客户保持联系就行了。跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。

1.已报价的客户：

在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到，还要再进一步了解其对于报价的想法。

如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。制作发送报价是非常关键的一步。

2.态度不明确的客户：

有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，让你捉摸不透其最终意图。

这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。

3.已寄送样品的客户：

对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，容易引起对方的反感。

在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。

4.已成交的客户：

成交并不是合作的终点，实际上，后续的跟进和维护，往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。

因此，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。

5.潜在客户

潜在客户是很多人在跟进时往往容易错过的对象，在跟进时一定要注意保持对这类客户的耐心，业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟进回复时，字里行间透着浓浓的拒绝，清楚地表明了其对你的产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务，甚至是从来就不回复你。

这时候，可千万不要就此放弃。即时这次交易不成功，还有以后无数次的机会。因此要注意后续保持联系，但也不要太紧。有些客户可能只是目前还没有对产品或服务的需求，但说不准以后就有需求了。如果能保持适时地跟进，在节假日适当地发送问候联络感情，那么当客户有需求时就会第一时间想到你。

跟进客户是一个长期的过程，订单成交是顺势的结果。而在这之前，对产品的专业度，沟通的舒适度，还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练，以己达人，换位思考，才能慢慢走近客户。让客户信任你，把订单交给你。

我们该如何抓住客户的痛点呢？

在沟通中的痛点把握，就显得极为技巧性，需要业务员用心揣摩客户的心理。

若你遇到了同类客户，便可以对号入座，看看我的应对之法，是否对你有帮助？

一.质量第一的客户

尽管几乎每个客户都会强调质量，其实他们并不像口中所说的那么重视。有的客户是为了掩饰自己对其他方面的重视，比如印度客户，价格永远第一位。有的客户对质量的要求，则是在可控范围之内就够了。

而有一类客户，质量放在第一位，并且非常重视。据我总结，他们在谈判中表现出来的特点是：

No.1不会主动要价格

举个例子，之前遇到个墨西哥客户，质量至上。

在询盘中，简单提了一句“can you promise the quality?”在邮件中，只字不提需要报价的事，而是列举质量标准，非常明确的数字化标准，比如承重力、防火时长、表面光洁度，等等。

 

末尾总是提到一句：必须保证能达到这些要求，才会继续进行下一步。

在报价前，客户来访，第一件事进车间查看大货产品，亲自测试将近一小时。

一系列的质量沟通、检测、验厂之后，客户回国，这时认为我们有能力满足他的质量要求，才提出报价要求。

针对这么严苛的质量要求，我把利润翻了几倍报过去，客户没有任何还价，并且付款方式100%TT发货前结清。

这个墨西哥客户之所以可以这样加价，是因为他遍寻厂家，没有一个可以满足要求的同时，又对外贸这么了解。有的厂家懂技术，却无法沟通，不做外贸。而有的厂家质量控制不达标。

于是，天时地利人和的条件下，成交了。

这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格。不过他们的表现特点，比较类似，对报价的需求并不着急。

No.2对价格没有明确回应

质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。

这是末尾淘汰法，被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被Pass掉的。这类客户深知“一分钱一分货”和“事出反常即为妖”。

你报价低的离谱，差距太大，他会认为你偷工减料。

你降价太多太容易，他会认为你无法保证质量。

举个例子，大型设备：这是最能体现价格决定价值的产品。这类客户最明显的特点是，不敢找价格太低的厂家，更不敢使劲压你的价格。他怕压价太狠，你勉为其难地答应后，会在设备材质上偷工减料。做设备的都知道，偷工减料太容易，一个小小的电子元件，价格都能相差几千元。

所以，这类客户即使要求你的报价，暂时也不会进行价格商谈，而是先做到心中有数，进行初期的“海选”。

那么，若你的产品就是中高端的，或者你的目标客户就是发达国家的，就不要急着降价，也不用上赶着报价。

并不是所有产品都适合竞价策略，也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合租，那就坚持你的底价策略。若你也希望寻找高利润，高质量的客户，那么就因人而异地进行报价。

No.3先讨论质量，再讨论价格

这是最明显的特点，和第一条类似。

质量第一位的客户，将价格要到手，进行初步的海选之后，若他继续和你联系，那么也不是从价格入手，而是从产品相关的性能、检测等开始话题。

往往，你报过价格之后，他不说高，也不说低，而是直接进行下一个话题的讨论。

那么这时候，意味着他要看看你的质量是否对得起你的价格。

谈判的中心思想之一是：让客户多说话。中心思想之二是：先抓住客户的兴趣，再谈价格。

如何应对？

这类客户恰恰可以用到这两个中心思想。

若客户愿意谈，那就顺着客户谈，并且要有来有回地多多提问，让客户多说话，才能 判断他的喜好。

若客户不主动提及价格，那么我也建议暂时不要主动提及，而是顺着客户的意思，继续往下谈，一步步让客户对你的质量“放心”，抓住客户的兴趣，才有讨价还价的筹码。

So，别急着问客户：how do you think of our price?

你想得到什么答案呢？客户不可能会说你的价格太低了，他永远会说太高了，或者不说。那二.价格第一的客户

如果说第一类“质量至上”的客户，选择供应商的标准是：在质量达标的范围内，选择价格最合理的。

那么这类“价格之上”的客户，选择供应商的标准则是：在价格最低的厂家中，选择质量达标的，并将他的价格压到行业最低。

这类客户最明显的特点是，张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期，再看你的质量是否在可接受范围内。

最典型的就是印度客户，以及周边几个类似国家。

举个例子，之前接待的一个客户，甚至几个客户，普遍的特点是：先问产品，表示对产品多么的了解，对市场多么的熟悉，展现出强势的专业态度来探讨。

然后，每段话或者每个话题的结尾一定是good price，需要good price，甚至会再三强调：质量很重要，但是price是前提。

有的客户为了掩饰对价格的忠实，会隐晦地提及价格，而且往往没有印度客户能够忍得住不提一句价格。因为，他们表现自己的专业、熟悉，就是为了讨价还价而做铺垫的。

之前接待的一个印度客户，和我们见过面之后，在酒店大厅分别，他们说十分钟后出发去机场，然后直接回国。

结果呢，马上去了另一个厂家，一天之内走了六个厂家，最后返回质量最好的厂家，用最低的价格去压。

如何应对？

对待这类客户，价格一定不要轻易降，因为你需要一而再再而三地应对砍价，并不是一次两次就能合作的。

另外，若这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客户从价格上绕走，先谈其他，抓住客户的眼球。

三.重视技术标准的客户

有一类客户，对接人员是技术or工程师，而不是商务负责人。

所以这类客户的重点就放在了技术标准上，他们会孜孜不倦地和你探讨产品的技术细节，各项指标，各种测试细节。

而且，一旦你能说服技术人员，那么距离合作就不远了，接下来的价格谈判很容易就过关。

另一个明显的特点是，邮件比较长、复杂、专业，问题繁多，特别针对细节。

这类客户规模比较可观，毕竟能够让工程师负责主要的进口对接，也是大手笔了。

但是，不排除有非常小规模的公司，客户本人就是老板，又是工程师出身，或者本人就负责产品技术。所以哪怕一年只有一个订单，他也会孜孜不倦地每天和你讨论、学习，为自己的公司拓展做深入地贡献。

如何应对？

应对这类客户，业务员自己的专业知识是不够的。

一定要耐心向生产经理请教，且不要完全照搬生产经理的回复思路，你需要按照业务的思路，结合对客户的把握，将每一个专业的回复，整合为促进合作的答案，提供给客户。

若你的客户规模小到不值得你花费数倍的精力，去帮助他拓展公司，那就快刀斩乱麻，引导客户将事情简单化。客户很聪明的，他知道自己的这种“打破砂锅问到底”没几个人喜欢，就逮住个老实人使劲问。

四.重视工作态度的客户

这类客户不多，但是也存在。直接举个例子：

之前做项目时，遇见一个斯里兰卡的客户，需要的报价单晚了几天发过去的。因为客户要的配置太麻烦，和工程师确认了三天才得到答复，好几页的英文翻译起来也需要时间，就比答应的时间晚了。

本来是不抱希望能得到客户原谅，但是竟然成交了。

事后我和客户聊起来，客户说：本来的确是放弃我们工厂，但是收到我的报价发现我们的资料非常美观，每一项配置清晰明了，英文翻译特别认真，最主要是格式调整得很整齐。这份认真的报价单扭转了他的决定，认为我们是个负责人的公司，一个项目最重要的就是负责。所以决定给我们一个机会，然后就逐渐促成了后来的合作。

一念之差，差点失去了这个机会。

工作认真的人，更重视业务员的工作态度。这样的客户，我遇到了好几个。即使不以态度为主要判断标准的，也因为我们的认真负责而大大地增加合作的几率。

如何应对？

我的建议是，如果你一旦认为一个客户值得你付出努力去争取，那就认真对待每一封邮件，每一份资料，这种加分是无形的，却在很多时候起到至关重要的作用。

若你觉得客户不重要，却又不得不对付他，那么你会很矛盾。既不认真对待，又想促成合作，这是不可能的。

还是那句话：“客户说的每一句话，提出的每一个问题都是在表达自己的愿望和要求，所以你的每一句话都可能促进成交，也可能成为成交的障碍。”

也只有当你真正解决了客户所有的疑问和满足了客户的利益需求，客户才有可能真正下订单给你。

在同一行业里，有些产品报价相差不大，有的人能得到客户的回复继而拿到订单。而有的人从将报价单发给客户的那一刻起，就注定了客户不会再回复。即使你的价格更低，也依然会与订单失之交臂。

那么我们如何给客户报价呢？

也许你觉得自己的报价单还不错，但是客户真的是这样想吗？我们先看一看，国外客户对报价单提出的六点喜好和要求。

客户希望收到什么样的报价单？

“As a sourcing agent and buyer I can tell you what a good quotation is for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.

作为采购代理和买家，对我来说，一份好的报价就是包含所有相关信息！一份好的报价可以使我在最短的时间内，在合理的价格范围内找到一个可靠的供应商。

“It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: FOB price (!!!) with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).

我倾向于会选择这样一个供应商：他的价格比同行高出几个百分点，但报价单的内容很完整，包括：离岸价(重中之重)、装运港(我经常性收到没有装运地的FOB报价单。对于欧洲买家来说，FOB上海的价格远高于FOB厦门的价格，因为海运费用是不同的)。

“Delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)

保证到货时间(到目前为止，没有一家中国供应商能够准时到货：90% 的订单延迟，10% 提前)。

“Package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!

包装信息(纸箱详细资料)，包括纸箱重量，尺寸，体积/容量，填充物，材质等。这非常重要！通常供应商会遗漏这一点。其他买家跟我一样，都没有时间一一去确认这些细节问题！如果报价单中没有提及这些细节问题，我几乎都是直接删掉的，因为我根本没有那么多时间单独再向供应商核实这些细节。我需要根据这些信息来计算我的海运成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供装箱数据的报价单。

“Payment conditions must be exactly discussed.

付款条件必须是经过讨论达成一致的。

“I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his/her decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.

我希望供应商将来会考虑这些问题。如果你的报价单包含了所有的相关信息，那么你才能真正帮助你的合作伙伴做出决定。而对于供应商来说，如果你真正做完了一份完整的报价单，你就不需要再单独提供细节了，因为报价单里早已包含了买家想知道的所有细节。

总之，你制作的报价单是否专业，是否用心，客户可以直观感受的到。也许你的客户就会从你的报价单考量，去判断出这个外贸业务员是否可靠，是否值得信任。其实整个客户开发跟进的过程，就是点点滴滴汇聚起来，让客户了解你，信任你，选择你。

尤其是当客户要选择新的供应商时，报价单是很重要的筛选节点。我根据多位国外客户的对话沟通总结，什么样的报价单会让他觉得靠谱呢？

报价单里应该包含哪些内容？

一份专业的报价单里应该有以下这些内容，同时根据自己所处行业和产品的着重点来修改报价单的细节部分。有了主体框架之后，再针对不同客户进行优化润色。

报价单的头部（Head） 

❖ 买家基本资料：

工厂标志（Factory Logo）、公司名称（Company）、详细地址（Detailed Address）、邮政编码（Post Code）、联系人名（Contact）、职位名称（Job title）、电话号码（Telephone No.）、传真号码（Fax No.）、手机号码（Mobile No.）、邮箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司网址（Website Address）。 

❖ 报价单的抬头：　

报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）、参考编号（ReferenceNo.）、报价日期（Date）、有效日期（Valid date）。 

产品基本资料（Product’s Basic information） 

序号（No.）、货号（Item No.）、型号（Type）、产品名称（Product’sName）、产品图片（Photo） 、产品描述（Description）、原材料（Materials）、规格（Specification）、尺寸（Size）、长度（Length）、宽度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管径（Tube’s Diameter）、口径（Caliber）、形状（Shape）、外观颜色（Colors）、光源类型（Type of Lamp-house）、光源数量（Nos. of lamp-house）、光源颜色（Colors of lamp-house）。

产品技术参数（Product’s Technical Parameters） 

❖ 电力类产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。

❖ 光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。

❖ 机械、力学类产品技术参数：结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等。

❖ 热学类产品技术参数：色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。

❖ 加工工艺、防护性能类产品技术参数：表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等级、防火等级、防潮等级、防水等级等。

❖ 配件类产品技术参数：灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。

❖ 产品使用寿命：平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。

❖ 用途及使用范围：适用范围、车灯适用车型、主要用途等。

价格条款（Price Terms） 

贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）、装运港、目的港（Loading Port，Destination Port）、货币种类、中银汇率（Currency， Exchange Rate）、单位价格、货币单位（Unit Price/PCS，Unit） 、离岸价、成本加运费、成本加运费保险费、工厂交货价。