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干货!专业销售人应该具备的基本功

fangfang
2024年5月31日 11:54 本文热度 784

走在路上,10个砖头掉下来砸到10个人身上,可能有9个都是跑销售的。

 

现在满大街都是跑销售的。那到底什么样的销售才是值钱的?--专业销售最值钱,那什么叫专业销售?


首先看下一个销售人的基本功有哪些?第一种基本功叫“四千精神”。“四千精神”有是什么东西呢?就是想尽千方百计,走尽千山万水,说尽千言万语,经历千辛万苦。这讲的其实是销售人的吃苦耐劳的精神,做销售的经常自嘲,“起的比鸡早,睡的比狗晚,吃的比猪差。“ 这是最基础的吃苦耐劳功夫,这只是第一层功夫,然而第一层功夫就已经把很多人打垮了。

 

销售的第二层功夫就是要搞明白销售一卖什么,二卖什么,三卖什么,四脉什么。如果一卖、二卖、三卖、四卖这个基础动作都没搞明白,所以你的货就卖不出去。很多人说我很努力,我也很辛苦,为什么我的货就是卖不出去?就是因为根本没搞清楚卖货它是有一定的顺序和流程的。


一卖自己二卖专业三卖价值四卖产品。


一卖自己,首先要把自己卖出去,客户不讨厌你,是愿意跟你沟通的基础。如果连自己都卖不出去,那就不存在沟通的基础了。那具体如何去操作?卖自己只需要8个字,“面善、腰软、嘴甜、腿勤”。面善就是要有亲和力。腰软是礼多人不怪。嘴甜是嘴甜暖人心。腿勤是顾客有任何的需求,客户有任何的需要,你要热心,愿意帮忙。所以叫面善、腰软、嘴甜、腿勤这8个字就是卖自己的核心。

 

二卖专业。当客户愿意跟你沟通以后,你要用你的专业度去取得顾客的信赖。为什么客户有时候不愿意跟我们沟通?因为他觉得几句话说下来,这销售不专业,他就懒得再跟你啰嗦。顾客最怕碰到一个不专业的销售。卖专业有三句话,站着能说专业的话。就你跟客户沟通的时候,你要说的很专业,是一个专家,是个销售工程师,是个销售顾问,而不是个简单的销售。


第二句话坐着能写专业的方案。尤其是做ToB生意的一些工业品,需要带着解决方案去跟客户谈判,而不是空口说白话,所以我们卖的是套解决方案,帮企业解决问题。


第三句,出门能做专业的事。比如企业做ToC生意里的,卖消费品的,出去要带着抹布去,要去做陈列,要去做货柜清理。销售需要去扫街,这是ToC。

 

To b就是卖工业品,卖给企业用户的产品。所以销售人员要备两套衣服,一套叫工装,一套叫西装,西装是在办公室谈判沟通的时候穿。但是卖ToB产品,有时候要下车间,要看看我们的产品跟顾客的产品能不能配套,能不能给它提供帮助。这个时候需要穿工装,马上变成一个专业的技术专材或工程师的形象,这叫卖专业。


三卖价值。顾客买一样产品,本质上根本买的不是产品,他买的是产品给他创造的价值,所以说的通俗一点叫卖好处。就像女性买化妆品,她是买化妆品背后给她带来的美白、去皱、防晒。


销售把前面3个东西卖出去了,后面的产品顺水推舟,顺理成章就卖出去了。


所以有句话叫万丈高楼平地起,一切成功靠地基。 



该文章在 2024/5/31 11:54:39 编辑过
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