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华为40亿咨询费师从IBM的来龙去脉

admin
2024年3月30日 16:10 本文热度 35

    ①IBM咨询部门的成立: IBM将数据恢复服务做成标准的解决方案,是在1989年帮柯达公司完成集成系统后、柯达要求IBM要做好数据和系统备份服务,没过多久,IBM里最不起眼的部门成立了:IBM咨询。

   ②IBM咨询部门的崛起:IBM从1911年创立,1992年亏损50亿美元,1993年更是巨亏80亿美元。按照1:8的汇率,相当于600多亿人民币,IBM当时亏损的钱,在1993年,可以买下北上广深所有新房。这一年,IBM迎来了最传奇、最成功的领导者:郭士纳,他23岁硕士毕业于哈佛大学商学院,28岁就成为了咨询行业殿堂级公司麦肯锡最年轻的合伙人。历史只会记住两种人:一种是筚路蓝缕、开创一番事业的人,另一种是救大厦于将倾并再发生机的人。而后者,少之又少,郭士纳要算一个。

    当时的竞业模式要么是像麦肯锡、BCG、Andersen这样纯做咨询的,要么就是像Oracle、SAP做软件方案的;这个时候微软的比尔盖茨正忙着卖刚刚新推出的Windows系统;谷歌的创始人拉里佩奇还才刚刚考上密歇根大学;而乔布斯才被赶出苹果公司没多久,正在摆弄他的后来成为传奇动画公司的皮克斯影业……

    郭士纳的理念是:客户需要的是一个在提供技术服务的同时,还能集成融合其他各种服务,并与自己共同成长的伙伴。所以,他打造的IBM新模式是既卖硬件设备、又卖系统软件、还整合在一起配上咨询服务。可以说这种模式现在看来都非常先进,IBM的蓝色血液注入了全新的基因,顺理成章的,IBM咨询就成为了IBM全新商业模式下的焦点部门,并在次年实现从巨亏80亿美元直接盈利30亿美元。

    华为任老的忧患意识:1997年香港回归,此时华为的销售额达到了40亿人民币,华为已经从一个小企业快速膨胀成为一个大型企业。此时的任正非发现华为里已经出现山头林立、内耗严重的颓像;联想到IBM是昔日信息世界的巨无霸、却让一些小公司"作弄"得几乎无法生存、以至92年差点解体;联想到曾经受联合国工作人员致敬的王安公司,从年销售35亿美元,已经消失得无影无踪……这些科技巨头的轰然坍塌让任正非充满了忧虑,所以他毅然带队访美,下决心要从美国那些身经百战的科技企业里取到真经。

    华为选择IBM:任正非考察了一圈美国科技企业后,发现还是郭士纳这位老哥能化腐朽为神奇,居然能让IBM这么大的企业再次焕发青春。他决定了,就找IBM来做战略管理咨询。虽然当时IBM咨询服务收入在全球已经达到了惊人的25亿美元,但是在中国大陆还急需一个大单来树立标杆。

    当时IBM大中华区的掌舵人是周炜坤,一个22岁毕业后就加入IBM从底层一路干到全球高管的励志人物,他了解中国人砍价砍一半的套路,所以他给任正非的报价是20亿,就算砍一半也还有钱赚。谁知道任正非没砍价,直接就拍板做了,任正非的这个千金求师的态度,换来了郭士纳那个简短的指示:好好做而华为这个战略咨询一做就是两期,共40亿,最后收费没有这么多,这是后话。

    下定决心脱胎换骨,华为十年磨一剑IBM咨询顾问刚到华为的时候,很多元老和骨干就像李云龙在南京军事学院上课一样,心里是不太服气的,在培训课和讨论课上,有的干脆睡觉,有的甚至直接反问IBM顾问:美国的朗讯、摩托罗拉在中国都被我们打败了,我们华为还需要学你们美国企业的管理流程?

    作为华为变革的操刀人,任正非对这些华为的老同事下达了军令状:IBM确实是世界上很优秀的公司,我们好不容易请到一个好老师。IBM顾问每次都这么投入让我很感动,但我们做学生的,学得不好怎么办,我的态度就是撤职。不适应的人下岗,抵触的人撤职对于那些无法适应变革或者抵触变革的人,任正非的态度跟总设计师一样:谁不改革谁下台

    2008年2月,被誉为“左非右芳”的华为董事长孙亚芳率领50余名高层干部,在坂田基地高培中心举行盛大的欢送晚宴,隆重答谢150多名IBM顾问在过去10年间给予华为的指导和帮助。由于长期密切地并肩作战,在酒会现场,华为一位负责管理变革的副总裁激动的流出了眼泪:尽管对IBM来说,这只是一个商业咨询项目,但对华为而言,却意味着脱胎换骨。十年磨一剑,历经10年的虚心学习与潜心苦练,华为终于修成正果,从此,一个土鳖企业不见了,一个带着先进管理经验血液的跨国巨兽出现了。

    而华为这次成功咨询案例,也彻底树立了IBM咨询在中国的行业地位。

    华为咨询崛起华为现在的企业架构,有这样几个核心事业群:运营商BG、企业BG、网络产品与解决方案、云与计算BG、消费者BG。这几个事业群都不售卖单一的产品,而是为客户提供一整套解决方案,其实这跟郭士纳在IBM要求按客户分类提供解决方案的设计是很接近的。

    此时的华为已经悄然从一个硬件服务商,进化成了和IBM一样的企业:在提供技术服务的同时,还能集成融合其他各种服务,并与客户共同成长的伙伴了。华为现在已经建立了庞大的服务提供伙伴生态,只要客户需要的,华为可以提供一整套解决方案,这个服务的商业展现形式就是华为咨询华为咨询实际上已经成为数字化转型这一最热门领域最有实力的咨询公司了。除了IBM咨询以外,华为还和众多顶级咨询公司成功合作,美国合益集团HayGroup、德国FhG、普华永道、埃森哲等等,华为咨询吸百家之精华,对自己曾经的这些老师们从方法论到案例开始全面超越。

    ⑦师不必贤于弟子,弟子不必不如师2021年华为的营收已经是IBM的6、7倍,全年高达6000多亿人民币,这还是在受制裁的情况下,而且华为还在不断的进化,蓝色血液已经成为它机体里的不可分割的一部分了。

    2021年10月,华为在松山湖园区举行军团组建成立大会,任正非和公司领导为来自煤矿军团、智慧公路军团、海关和港口军团、智能光伏军团和数据中心能源军团的300余名将士壮行。任正非基于多打粮食过冬的目的成立了华为军团。任正非认为,“军团”就是把基础研究的科学家、技术专家、产品专家、工程专家、销售专家、交付与服务专家全都汇聚在一个部门,缩短产品进步的周期。

    华为军团天然是为解决方案服务的,华为的这次进化,将把组织和服务合二为一,这种新形态将成为收入最大化的利器。从此华为咨询就自带一体化解决方案的华为服务,而华为服务将更好的提升华为咨询能力。

    可以预见的是,用不了多久,华为将进化到一个全新的服务模式,这种模式将会横扫一切还是羊的企业这应该是当初郭士纳没有预料到的:华为有一天居然进化成了狼


该文章在 2024/3/30 16:10:44 编辑过
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