做销售,遇到客户砍价,如何判断是真的还是试探?
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如果遇到客户砍价,好事还是坏事? 有人说:肯定是好事啊,他既然砍价,意味着他很可能购买! 也有人说:你砍下了之后,他不买了怎么办? 如何判断他的意向,知道他是不是仅仅问了一嘴,后面就没有然后了。 客户问:你们这个能不能便宜? 1.你可以先问,您今天定不定。 如果你一旦确定要买的话,能给您去问问,今天如果您还没想好,还需要考虑 等您到时候什么时候决定定了,咱们再沟通。 此话一出,可能有将近百分之六七十的客户说行,那我再考虑考虑。 千万不要觉得可惜,因为有些客户从这句话,能判断出他今天有没有购买意向,或者到底能不能成交,就是靠这一点。 当然也有一种客户,他即使是不买,他也想探探你的底,说价格合适了咱们就定,你不帮我问问,我怎么定? 接着问他 2.在您心里头,您的预算大概是在什么范围之内 客户一般有两种回答。 第1种他会大概告诉心理范围之内 第2种他还是会试探你,他不会说自己的心理预算,看你能便宜多少 这个时候就是最关键的一步了,必须得问出心理价位,如果问不出来,压根不用跟客户沟通 你可以这么跟客户说。 您得告诉我一下,您的心理价格,如果您偏差太大,咱们就不用申请了,这个价格确实卖不了。 如果说您心理价位合适的话,在我们公司的打折范围,或者优惠范围之内符合条件的话,确实能给您优惠打折。 所以您不说,我真的给你没法问 就比如说我们的产品卖1万块钱。 你上来直接报一句,5000块钱能不能拿? 我带着这个问题进去问老板,是不是会被劈头盖脸的骂一顿。 如果客户真的想有优惠,他一定会把大概的心理价格报出来,如果这个价格,是在公司预算范围之内,达到一定条件可以购买的。 那么你可以装作一副,这个价格,估计够呛,您看能不能往上再加点。 您能接受我去跟领导申请,而且今天就得定,我就去找领导申请。 还是那句话,您如果今天定不了,这优惠也给不到您 这种类型适合于线下的客户成交,也就是说面对面的去沟通。 如果线上要优惠怎么办呢? 流程都一样,今天能不能定给不给你优惠。 能定的基础上,直接跟客户说。 这样吧,张总,您给我转上200块钱的定金,我给您去申请优惠,如果说最后,没给您申请下来这个优惠条件的话,这200块钱,我原封不动的退给你。 如果说申请下来的话,这200块钱就相当于是货款,交完全款之后,我再把这200块钱给你退回去。 但凡一个客户想要争取优惠,他总得表达是否全心全意要做这件事情,最好的方式就是付款。 而这个钱个人建议定在200~500元左右 金额越大定金说的越多,但是不要比这500更高了 有人说,不给怎么办。 你如果连钱都不给我转,我怎么可能信任你,而且这个钱,不是不退,是申请不到给你承诺的优惠,我原封不动的退给你。 所以这就看客户了,但凡享受的客户,他也不会利息这200块钱,特别是如果你给他,申请的优惠折扣比较大,客单金额可能是在大几千上万。 在这好几万的基础上,他也不差这一点。 让客户交定金付款,也能测试出他是否是真的试探你。 总之,套路很多。 该文章在 2024/9/10 15:28:05 编辑过 |
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