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金牌销售的必备基本功

fangfang
2024年1月30日 16:39 本文热度 74

熟练掌握以下知识和技巧,可以帮助你快速提升销售能力,提高收入。


一、走出销售中的4个常见误区


误区一:不能成交的销售,就是失败的销售?


常见行为有:急功近利,缺乏耐心;没有把10分微笑留给客户;常被拒绝购买的客户打击自信心。结果客户一去不回头。


事实上,一个合格的销售大部分时间是在培养潜在客户。往往只有20%的客户可以成交,但就是这20%的客户,可以贡献80%的收入。嫌货才是买货人,越挑剔的客户往往是越忠诚的客户。随着经济的发展,客户变得越来越理性,越来越慎重,不能成交是很正常的现象,不要有心理负担。


只要我们100%尽力争取成交就可以了,100%给客户留下一个好的印象,做到专业、贴心的服务。打开心结,这个误区就能轻松走出来。这里记住一个销售定律:“你不可能成交每一笔生意,但你可以给任何人留下好印象”。


误区二:顾客如果需要,就会买,如果没有需要, 把舌头说烂也没有用。


很多老销售人面对机会,不敢果断提出成交要求,就等客户说,“那好吧,给我来一份”。归根到底,是因为信心不足,害怕强势一点吓跑顾客。


那些犹豫不决的顾客,其实这种人你不说,他也会走的。他到哪里都是一样的,谁会得到这种顾客?敢于提出成交的人。销售的诀窍就是这个不行,抬走,下一个!


不敢强势要求客户下决心,会白白失去很多订单,损失很多收入。实际上,客户不会像你想象的那样脆弱,一问就吓跑。如果客户没有信心,就给他信心。“听我的,没错,你看,这个是我昨天刚刚购买的客户记录。”


当客户出现购买信号时,就要当机立断,勇敢提出成交。多说这些话:“今天没有白来吧,老师讲的听清楚了没有,你是选择三万还是五万”,“你不用再犹豫了,没有比这个更适合您的了”,“先生,请到这里先录单审核,审核过了你可以有15天时间考虑,如果过不去,那想买也买不了。”


最优秀的销售,往往不是口才最好,技能最强的人,而是最敢要求的人。


误区三:客户希望越便宜越好


许多销售对自己的产品没有信心,觉得价格高,一开始就给客户谈优惠,谈赠品,生怕客户拒绝。实际上,多数客户是希望“在同等品质下,越便宜越好”,价值高,所以价格更高,一分钱一分货。便宜和贵是比较出来的。在充分竞争的市场,贵有贵的道理。


我们需要充分了解竞品的价值,找到自己产品的亮点,并100%建立产品自信心,自豪感。


误区四:产品卖点越多,客户越心动


在介绍产品时,很多销售会一口气说出很多产品的特点,导致客户失去耐心,用一句“我再看看吧”打发你。因为客户不会全部相信你所说的话,除非你讲的是他感兴趣的点或者他同意的点。顾客只会关心他所看重的。


樱桃树的故事)

曾经有一位售楼代表,带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时,细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫:“你看,院里的这棵樱桃树真漂亮”,而她的先生则示意她不要吭声。


当这对夫妻进入房子的客厅时,他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意,这时,业务员就对他们说:“是啊,这间客厅的地板是有些陈旧,但你知道吗?这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时,可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”;


当这对夫妻来到厨房时,太太抱怨这间厨房的设备陈旧,而这个业务员接着又说,“是啊,但是当你在做晚餐的时候,从厨房向窗外望去,你可以看到那棵美丽的樱桃树”;


当这对夫妻到其它房间时,不论他们如何指出这房子的任何缺点,这个业务员都一直重复地说:“是啊,这幢房子是有许多缺点,但您们知道吗?这房子有一个优点是其这房子所没有的,那就是您从任何一个房间的窗户向外望去,都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。


在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下,这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上,最后,这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。


太多重点等于没有重点,太多卖点等于没有卖点。找出顾客的需求,不要想当然推荐产品。想象一下,一个医生如何不问病人的状况,他如何看病,销售如果不问客户的需求,如何推荐产品。在交流中准确找到客户的关注点就足够了。





二、高薪销售的3项基本修炼


第一点,全局力


所谓不谋全局者,不足以谋一域,不谋万世者,不足以谋一时。一个人如果没有全局的眼界、认知、能力,有时候他奋斗的越勤奋,战斗的越惨烈。为什么?因为选择大于努力,趋势大于优势。拥有全局观的人,能在纷乱之中辨识机会,预见未来,做出正确的选择。


举个例子,一个人所在的屋子里发生了火灾,是应该选择立即逃命,还是觉得自己还能再撑两分钟,还可以翻箱倒柜要把最值钱的东西都找到带出去?有所取舍,始终明白什么事情对自己来说是最重要的,永远不偏离自己的目标,这是大局观,也是全局观。


那销售的大局观是什么?


是始终围绕着自己的销售目标,找对人,做对事,说对话,是永远清晰自己的销售作战地图,始终把握大方向,不管情况多么错综复杂,永远能找到促进事情发展的最优路径


第二点,行动力


你不能懒,一定要勤奋,想到就要去做到。很多人的失败,就是做事慢悠悠,一天能做完的事情,他拖个两三天,这就是效率不高。小伙伴们想一想,你每天比别人多做一些,时间长了你的效率比别人高,成绩自然会比别人好。所以行动力,就是一个叠加效应,年复一年,日复一日的,你比别人高效,你的成就就比别人高。


我碰到过至少五六个单子,在跟单的过程中丢了,我就直接问客户,为什么,客户说,我也想买你们的呀,但是你们的业务员没有来,别的竞争对手的业务员来了。你看,别人天天见,你的业务员不见了,那我自然就和他签了。所以我们很多销售员丢单,都是因为在行动力上出了问题。只有提升行动力,才能抓住更多的机会。



第三点,学习力


为什么要掌握学习力呢?可能你是销售小白,也可能是半路开始做销售,开始的时候几乎都不懂销售,都不是那种从小就见多了的销售,或者父母是做生意的,一直在那样的环境里熏陶。大学里正好学这个的,跟销售有关的专业也很少,所以大多数销售人员都是半路出家,在销售上面既没有什么天赋,也没什么特长,唯一可能跟别人比拼的,就是笨鸟先飞。所以我们需要学习,通过触类旁通,通过别人优秀的方法,优秀的理念,去把它们导入我们的实战中去。


但是很多理论和技巧,我们知道了,并不一定适用。比如很多国外的理论,因为中国式销售,自然有中国式的打法,如果你一直坚持学习国外的,会发现很多水土不服。但是不是说国外的就不好,而是我们要学会融合,学会有技巧的学习。


举个很简单的例子,国外的环境,他们首先是信人,国外的文化,他们的性格更开朗,首先会信任人。国内呢,我们的习惯是首先我不信任你,我通过时间和事件,一点点觉得你这个人可信,所以我们在赢得客户信任之前,很多事情是开展不开的,比如你问他很多问题,他会烦。其次是中国人比较内敛,不轻易把自己的问题说出去,所以很多时候我们问也是白问,问不到。


在缺少指引的情况下,我们就只能更多的依赖自己,就需要去分辨,去了解,哪些是有用的,哪些是没用的,哪些是有助于成事的,哪些是不能的。所以学习力,就是促成我们快速成长的核心能力,销售人员只有掌握它,总是懂得总结和反思,在实战中逐渐向上,每天都能保持进步,才能变得更优秀。


该文章在 2024/1/30 16:39:18 编辑过
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