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客户并不关心你的产品有多好,他只关心...

fangfang
2024年1月30日 16:33 本文热度 76

你在卖产品的时候,是不是还在跟你的客户,吧啦吧啦的讲,你的产品有多好,公司有多牛?可是…你激情满满地讲述自己的产品,客户却似乎并不在听。


你想过没有,你讲的这些,跟客户有什么关系呢?你总是在讲你想讲的,却从来不知道,讲客户想听的,其实…


这有很大一部分原因就是,你没有研究过你的客户,你不知道他想听什么?想要什么?


说一个你熟悉的场景,这样,你就会很容易理解…


比如:你感冒了,你屁颠屁颠的跑去看医生,医生肯定也会问你,有没有咳嗽,发烧,流鼻涕,头疼,这些症状!还要… 


给你量个体温,让你张开嘴巴,用手电筒照一下,让你发 啊 的音,看看你的舌头!而不是… 

你一跑过去,告诉医生,你生病了,就完事了,他不知道你什么病,他又怎么给你开药呢?

是不是这个理,最重要的是… 


医生从来都不会说,这个药多好多好,对吗?而是… 根据你的病症,才给配好药!



你现在知道客户要什么了吗?

说句很扎心的话,你的产品再好,公司再牛,对客户来说,毫无意义,客户只关心一件事情,那就是…


他这个钱花出去,他在使用的过程中,能给他带来什么样的结果,就好比…


医生针对你病症开的药,你会去管他开的什么药吗?只要…


可以让你感冒好,就完事了,对吗?


还有就像你去买衣服一样,服务员告诉你,她家衣服有多好多好,但是… 


如果没有你喜欢的款式,颜色,无论她怎么吹嘘,你也不会动心,你还是不会给她掏钱。 


就算是有你喜欢的款式,颜色,你还是… 


要把衣服穿在你身上试一下,看看合不合身,穿在身上效果怎么样,只有你又对效果满意了,你才会… 跟服务员去讲价格对吧!


所以啊,下次销售产品时,别再只是讲述你的产品有多好了。


试着了解客户的需求,给他们提供真正有价值的信息。这样,你的产品才能真正打动他们的心!



想要了解客户的真正需求,就要学会提问。


多问到一个答案,就多掌握一个信息,多掌握一个信息,就可以多一种对策。


向客户提问,如何问到点子上?

第一步“从开放式问题开始”

通过提出开放式问题,激发客户思考,引导他们分享需求。


第二步“适时抛出封闭式问题”

在了解客户需求的基础上,使用封闭性问题来确认具体信息,推进销售过程。


第三步“融入情景式提问”

销售人员提供不准确或不充分的信息,容易让客户产生怀疑和不信任。


第四步“主动倾听和回应”

在提问过程中,主动倾听客户的回答,根据回答调整提问策略,并给予回应。


第五步“控制提问节奏”

避免连续提问,以免给客户带来压力。适时给予客户思考的空间,并注意观察客户的反应。


加速成交的提问:开放式+封闭式+情景式

我时常跟我的销售同事讲:客户回答什么,其实是你问出来的,销售想要的结果,往往都在自己的提问里。

 


这里该怎么理解呢?

举个例子:当你问客户“你计划什么时候购买?"的时候,这是一个开放式问题,在这个问题下,客户往往会给你一个模棱两可的答复,大部分是“我再考虑一下”,而这个回答里没有有效信息。


但如果,你这样问客户“您一个月内有计划购买吗?”,这就是一个封闭式的问题,客户往往会真实地告诉你有或者没有,你大概就知道在这1月内是否有机会成交。


还有一种常见的情况是:销售在了解客户需求时,一下子提出了一连串的问题,导致客户感到压力和不耐烦。


比如,一个手机销售员试图了解客户的购买需求,却不断问:“您需要多大屏幕的手机?”“需要什么样的配置?”“需要什么颜色?"等问题。这种提问方式可能会使客户产生逆反情绪,影响沟通效果。


为此,我总结提出了一种新的提问策略:结合开放式问题,封闭式问题,情景式问题。


用开放式问题激发客户思考,引导他们分享更多的需求和痛点;用封闭式问题确认具体信息,推进销售过程。这种提问策略的优势在于,它既能更好地挖掘客户需求,又提高销售转化率。


该文章在 2024/1/30 16:33:49 编辑过
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