报价是销售过程中至关重要的一个时刻，报价报得好，就能直接促成整个交易。今天卢老师就跟大家分享下关于报价的具体技巧，以后就不用总愁着不知该如何报价啦！

报价的两个误区

01

越低越好

报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；

报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；

报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

02

越快越好

客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：

报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；

报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

报价的技巧

01

设定底线

底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。

销售员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。

销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。

销售员定的底线价格也可以比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。

02

伺机而报

有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。

对于有正式项目的报价：

具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价；

具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；

具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。

对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

03

重视试探

试探性报价是我们销售员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；

对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了；

对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式。

04

报价严谨

报价一定要严谨，单位、账期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

报价的境界

01

低境界——见人就报

前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。初入行的销售员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。

即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

02

中境界——跟人而报

熟练的销售员都知道，盲目自行报价一般成功概率都较低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格，这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。

03

高境界——几乎不报

优秀的销售员在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式，什么叫“几乎不报”，就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然，达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件，那就是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。

“几乎不报”在现实中常常体现的话术为：“兄弟，你看咱们这个产品底价是XX元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。”

这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”，所以不愧为报价的最高境界。

女性

购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

男性

购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

一、FAB销售技巧

特性（Features）：是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

优点（Advantages）：是指产品特性带来的优点。

好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客？

1、好争辩者：

不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、心情君：

心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。

我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3、果断的顾客：

懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

4、有疑虑的顾客：

对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

5、注意了解事实情况者：

对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6、犹豫不定者：

不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7、易于冲动的顾客：

短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。

“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。

我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

8、优柔寡断者：

自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

9、四周环顾者：

主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

10、拖延购买的顾客：

往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。

我们：补充，增强顾客的判断。

11、沉默的顾客：

不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12、考虑比较周到的顾客：

需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

三、顾客购买商品的几个动机

1.求美心理—城市年轻女性为主：

在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。

2.求名心理—城市青年男女：

更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理—青少年：

更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理—低收入者：

选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理—老年人：

“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。

四、不同年龄段的心理特征

1.老年人—

更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。

2.中年人—

理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

3.年轻人—

购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

五、顾客的观察及选择推销方式

1、纯粹闲逛型：

这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，可能是打发一下时间，没有购物的念头。

2、一见钟情型：

原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商品，就会掏钱购买，这时店员应打出最适合接近的时机。

3、胸有成竹型：

他们出门的目的就是买东西，自己想要什么都清清楚楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时，店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多的游说之词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。

六、接近顾客的最佳时机

先来交接下顾客购物时的八个心理阶段：观察阶段-兴趣阶段-联想阶段-欲望阶段-评价阶段-信心阶段-行动阶段-感受阶段。

在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。

顾客在刚进店时是观察阶段，当顾客注视特定商品时，这个时候是兴趣阶段，并会很快过度到联想阶段，接近顾客的最佳时机就是这两个阶段，太早的话顾客会感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让顾客感觉到自己是在等待服务的时候，就有受冷落的感觉，原先的购买欲望之火就会熄灭。

店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品进行真诚的评价，树立顾客的购买信心，行动阶段就是让顾客触摸试穿阶段，让顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购买欲望