“只有双方都去努力达成交易，最后才会皆大欢喜。”

面对谈判对手时，最糟糕的是：对方第一次报价，你就答应了。

然而，接受首轮报价这种情况在谈判者当中屡见不鲜。

事实上，谈判者是希望谈一下的。因为，只有双方都努力去达成交易，最后才会皆大欢喜。

不经过谈判，直接接受首轮报价，会让谈判者对这个交易感到心虚，同时也会挫伤他们对谈判抱有的自信心。

如果以首轮报价成交，谈判者就会一直念念不忘：要是给出更低的报价，对方还会接受吗?

如果你打算把自己的游艇卖掉。按照行情，这艘游艇至少能卖30万英镑。就在你考虑要不要登一则售卖广告时，一个游艇发烧友得知了这个消息，愿意出价33万英镑买下这艘游艇，用现金支付。这时你会怎么做？

比如，如果对方说 “我们计划下个月要参加马尔岛的比赛，希望那时能够驾驶伊泽贝尔号出海” ，你就可以以此为筹码谈价格。让他知道，你没那么容易就接受他报的低价。

让大家在生活中不抱怨是不可能的。

但是，以恰当的方式“抱怨”是有好处的：当你抱怨他人的同时，还能向对方提出建议，而不是仅仅发泄你的不满，这就可以让你的抱怨更有效力。

想象一下，如果你去餐厅吃饭时，本来预定好的座位，时间到了，前一桌人还没吃完饭。这时你会怎么做？

有人会气冲冲地带着朋友离开这家餐厅。而肯尼迪是这么做的。

不要只是抱怨，要提出解决办法。因为你需要关注的不仅仅是对方的过失，更要考虑自身的利益。

并非所有的谈判都是友好协商。有些谈判会呈现剑拔弩张的气氛。

主动提出谈判的补救方案，比抱怨更重要。在生意场上，如果你没有提出任何补救方案，就等同于你将这一问题的主动权交给了别人。

对谈判者来说，把握让步的分寸仍然是谈判中的一大难题。

先讲个“善意让步”的故事。

这个故事，其实就是谈判过程中双方博弈的过程。肯尼迪认为，如果你觉得以自己的让步能换来对方的让步，那你就大错特错了。一方的善意让步不会“软化”另一方，反而会使对方更加强硬。

在谈判中，主张“善意让步”的人给出了以下两个理由：

而肯尼迪认为，这种想法忽略了一种可能性——对方会对你的“善意让步”有不同的解读。

他们可能认为你的行为可能出于两个原因中的一个：要么是你在表达“善意” 。要么是你在示弱。

即使对方认为你是在表达“善意” ，他也没必要以慷慨来回报。他仍然可以选择不妥协。如果他认为你在示弱，就可能会保持更强硬的立场。

除非你们熟知彼此的相对优势，双方都十分愿意以慷慨大方的方式谈判，否则对方更可能表现强硬而不是给予“善意”的回应。

如果双方都乐意“善意让步” ，那就祝你们以后谈判的时候总能遇见对方。

而在肯尼迪看来，善意让步者的语气是带着无奈的。从战术上讲，这和第一个理由一样无力，对方更可能会坚持强硬的立场，而不是善意的回应。这都是因为你表现出想要推进谈判的迫切需求。

你的压力未必是别人的压力。如果对方并没有像你那样感到困扰，那么你的焦虑会给他们什么信号呢？

当你考虑要做出让步时，请放慢谈判的节奏，从而向对方施压。

肯尼迪认为，慷慨的让步无异于单纯放弃一些东西，这些东西有可能对方比你还看重。在“紧张”的谈判中，放弃绝对不是个好办法。