陌拜的第一目标不是成交，
而是获得继续聊下去的机会！

销售 | 陌生拜访 | 破冰方法

做过销售的人对这个场景肯定很熟悉：刚介绍完我是做什么的，然后客户说——“好的我知道了，你把资料放这吧，有需要联系你。”

还有就是，大家应该也都接到过推销电话：“您好，我们是做贷款的。”然后你回复一句：“不需要，谢谢！”

其实有时候不是真的不需要，而是害怕被打扰，怕被“骗”。本来就有正常的工作秩序、时间规划，被你这个外来的“入侵者”给打乱了。怕被你骗了时间、精力、金钱，却没啥收获、没啥价值。

所以说，陌拜要想不被拒绝、不被拒之门外，主要要解决 2 个问题：

• 一是让对方知道你的到来
  ，通常就是打电话预约拜访；
• 二是如果是纯粹的陌生拜访
  ，就要先给对方安全感、确定性，比如大概需要多长时间（时间成本）、沟通啥内容、有啥预期的价值与收获。

下面咱就逐步拆解一下。

一、有电话预约的情况

根据福格行为公式，B = MAT：B 是 Behavior 行动，M 是 Motivation 动机，A 是 Ability 能力，T 是 Trigger 触发、提示。

要想让一个动作发生，就需要提高对方的动机，降低对方的能力门槛、行动门槛，同时增强触发、提示。

如果是电话预约，预约的结构可以是：

这样有很多好处：

• 一是可以把问题前置，提前过滤掉一些成交几率很小的机会。就是有时候开车 1 个小时跑去见客户，纯陌拜很容易吃闭门羹，结果啥收获也没有。
• 二是，对客户来说也显得比较尊重、重视。
• 三是可以化解一些尴尬的气氛。

等见到客户了，就先观察客户公司、办公室、客户本人等的情况，交流最好以赞美开始，把情绪调动起来——情绪是拉近关系的一个非常重要的入口。然后就正常开展就行了。初次拜访如果不是客户聊得嗨，最好不要占用人家太多时间，点到为止，并构建好下次再来的结尾即可。

二、纯陌生拜访

不要一上来就卖东西，不要只想着要要要，一开始要学会给给给！

你突然进入一个陌生人的环境，对方大脑首先处理的不是：“这个人的产品怎么样？”而更可能是：你是谁？找我干什么？会不会耽误我很长时间？需要我做什么决策？

所以客户最开始面对你时，有几个天然成本：

大家都不喜欢被推销，所以我们要给客户以尊重、主动权、安全感。

在这里要注意了，客户能被动感受的尊重有哪些？被关注、被看见、被认可。怎么让他感受到主动权呢？示弱——以求助、求教的身份出现，让对方掌握绝对的主动权。

比如求助的做法有：

• “您好，我出来拜访客户刚好没水了，能讨杯水喝吗？”
• “我的手机没电了，能在您这充会儿电吗？”
• “正好需要打个文件，能在您这打印个文件么？”

具体情况随机应变。如果一看对方是领导、资历比较老、比较专业，那就可以以求教的形式寻求帮助：“可以问一下您做这行多久了？正好有几个问题可以请教一下吗？不耽误您很长时间。”如果对方给予讲解了，顺势称赞一下——人都希望被关注、被认可、被尊重。

这样几分钟下来，双方就稍微熟悉起来了。随着大家聊得有来有往越来越多，戒备心自然就没那么强烈了。大家留个联系方式，后边继续跟进就行了。

三、还有一个实用的方法：让对方说是

对于一些以门店等开放的形式经营的公司，可以用这个方法，我把它叫做“让对方说是”。

就是你说一句话，让对方先说出“是”，连续多个“是”之后，更容易顺着你的思路继续认同，不会直接反驳、拒绝。这样能迅速拉近距离、产生认同感，降低防御心理。

具体怎么做呢？看到什么就说什么，把你看到的描述出来，这样对方自然不会否认。如果可以的话，最好是把对方得意的地方说出来，这也是一种认可与赞美，更有利于进一步拉近关系、消除距离感。对方会觉得很自豪——你懂我。

如果你们的产品确实有些亮点，可以以请教的形式了解客户的需求，然后介绍一下自己在哪些方面确实很有竞争力。如果客户今天不方便的话，可以改天详聊，不打断客户的正常工作。

这些方法背后，要练的几项硬功夫

这些只是几个简单有效的思路。具体实操的时候要想用得出来，还需要练几个硬功夫：

• 比如观察与赞美的能力；
• 比如接话的能力；
• 放低姿态、把主动权交给对方
  ，把对方的情绪调动起来；
• 不要一上来就开始推销，降低客户的被推销感。

ToB 销售一般客单价比较高，客单价越高的产品，需要的信任门槛也越高。所以一开始不要着急开展业务，先认识一下，获得继续聊下去的机会；多聊，才有更多的机会发现合作的交集。都没过防御心理这一关，更别说简单的信任了。还没谈恋爱呢，就想直接洞房。

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