俗话说：从南京到北京，买的不如卖的精。当我看到这句话的时候，我就想起了前几天参加市科技局举办的一个信息化研讨会，其中最受大家关注的一个话题是关于erp选型中软件厂商设置的种种隐蔽陷阱。因为企业面对陌生的erp软件与服务，稍不留神便会掉进软件厂商精心设置的隐蔽陷阱中去。这里我把研讨会上一些讨论焦点与大家分享一下。

    陷阱一：只谈价格，不谈需求

    目前erp软件的价格越来越低，这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上，在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对低价格抱怨不已。因为虽然erp软件是一家比一家低价，但实施案例的失败率也是越来越多；而erp软件厂商的代表则是大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低服务水平，这是无可奈何的事情。

    正所谓“公说公有理，婆说婆有理。”市场的一个法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为其主要目的，erp软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的erp项目，从签约之日起就已埋下了失败的种子。那么，是什么原因让erp软件厂商冒着项目失败的风险而设置了一个只谈价格，不谈软件需求的陷阱呢？

    （1）厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮

    erp软件卖出了白菜价，软件厂商也感到辛酸和无奈。在研讨会上，有erp厂商代表表示：在销售业绩压力之下销售人员的心态是扭曲的，唯有加速降价以抢到单子。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略：采取超低报价或者说零报价，先争取到客户再说。实际上，当软件厂商的利润难以支持的时候，伴随着降低实施质量也是无可避免的事情了。

    一位销售顾问的代表说：现在软件厂商唯业绩考核论，一切都以项目签单为主，调研做得如何深入认真，项目解决方案写得再怎样好，签不到单子一切都是白搭的。因此，在白热化的竞争下，某些erp厂商销售人员会不考虑实施成本，只求能拿下单子就好。事实上，erp软件销售和其它商品不同，一个软件100万可以卖，50万同样也可以卖，差异就在于解决了什么样的企业问题，是用什么样的实施服务过程。有些erp厂商的销售顾问在客户处一顿天花乱坠的狂吹把客户搞蒙了，然后项目合同一签就成了erp厂商的功臣，而后面更漫长的实施则与销售人员无关，在这样的心态和考核制度下，erp项目陷阱在签单的那一刻就注定了。

    （2）低价格背后意味着：不谈需求

    需求调研在erp选型的重要性大家都知道，但是在erp选型工作中，很多企业由于没有选型的经验，往往还是会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户需求本是销售顾问最基本的工作之一，但这份重要的选型工作却往往被急功近利的销售顾问所忽视了。

    对于企业客户来说，在同等需求的前提下，价格越低并不意味着节省了成本。因为当erp软件市场大打价格战时，其背后的生存空间是：根本不谈客户需求。一方面，是销售人员不懂得去挖掘客户的需求，不懂得向客户展示自己的产品，只能停留在简单的“卖产品”的阶段。另一方面是，当所有的erp产品功能大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”，而没有回旋的余地。

    陷阱二：行业标杆案例经验是空谈

    目前erp市场销售已进入标杆案例营销时代，如果没有在某一行业的成功案例，就难以说服客户签单。鉴于以上原因，erp厂商都会包装几个拿得出手的所谓成功案例，以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，大多数它的分公司和其代理商的咨询实施实力十分欠缺，并不都拥有erp厂商广告标杆案例的经验。

    因此，当客户看到某erp软件适合其管理需求时，也需要清醒认识到其分公司或代理商的实施顾问可能并不拥有软件厂商广告上宣传的知名客户实施经验，要防止厂商在实施顾问经验上偷换概念，混水摸鱼。有些企业客户以为只要选择好的软件，软件实施应该是小问题。实际上，erp软件在行业有成功应用个案，只能够说明适合这个行业。但最后erp项目能否成功，还要看实施顾问的能力。

    所以，企业在选型时，除了重点关注软件产品本身外，更要看实施顾问的信誉和实力。而有些急功近利的erp厂商或其代理商一听到有项目可做就疯狂抢单，而不管自己有否这个行业的实施经验。因此，在考虑erp实施公司时，应首先考虑实施顾问公司的实力与信誉；其次，才是考虑软件厂商的信誉和软件产品本身的功能看其是否适合自己的行业。

    陷阱三：新丁菜鸟的实施顾问

    在erp选型过程当中，问企业关心什么因素时，他们会说关心软件的功能，软件的价格，软件的品牌等。但是，很少有人会说关心实施顾问的素质。很明显，这些企业在选型过程中忽视了一个非常重要的因素--erp实施顾问。常言道“三分技术、七分实施”，这说明好的实施顾问是erp成功的重要条件。一套成熟的软件产品，也有多家成功应用的样板客户，但若由不适当的人来实施，其结果会是大相径庭。一些软件厂商在erp销售攻坚时，可能会临时组织一个表面看来资质和经验非常强大的联合实施团队。但在项目实施时，这个强大的实施团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队，这是一个许多erp厂商都心照不宣和惯用的陷阱。

    “混，回去，叫你们最好的人来!”这是erp实施顾问在客户最常碰到的尴尬事件。据统计，现在erp实施人才严重缺乏，面临着劳动力密集却无法升级的门坎。最常见的实施团队是一个大虾带无数的新丁上阵，某些erp厂商号称要流水线式生产实施顾问，但这种流水线方式制造出来的erp实施顾问往往是缺乏企业实际管理经验。这些新丁菜鸟实施顾问特点是名不符实、缺斤少两，明明自己是个丑小鸭偏说是天鹅。有时候甚至连“假冒伪劣”也被一律贴上“一级品”的标签。有些人年纪还不到30岁就敢在个人经历中声称有10年以上的erp实施经验，也有些人从业时间不到3年就声称领导过几十个大型项目。客户要是表示怀疑，他还能掏出一大摞的高级顾问证书。因此，很多erp厂商在宣传时，往往喜欢介绍自己的顾问拥有多高的学历和多少it资质证书，其实这对于客户来说实质性意义并不大。

    一般来说，erp的核心是管理问题，而不是技术问题。erp是工业管理经验和it技术的智慧结晶，高水平的erp实施人员是不可能速成的。目前在erp市场上大多是刚参加工作两三年的毕业生，成本是肯定低了，但质量就不好说了。这些erp实施顾问大都由没有工业管理和工业工程经验的计算机人才组成，既没有深厚的制造业管理理论背景，又欠缺工厂实务经验的积累。因此，在实施制造业erp软件时只能解决一些边缘的问题，其提出的解决方案常常是风马牛不相及。事实上，做erp实施顾问有点象熬中药，短时间内想要熬出药效很难，行业实施经验积累很难在短期内完成。所以当一家erp实施商反复强调自身的it证书实力时，这很可能是一个“菜鸟陷阱”。

    陷阱四：平台化的陷阱

    在选择erp时，大部分企业都定位于“成熟套装软件＋个性化二次开发”的思路上。由于不同行业的erp系统很难有可比性，甚至同行业不同企业的需求和目标也不一样。因此，客户根据企业管理特点和信息化目标进行二次开发是必要的。针对客户需要灵活个性化需要的特点，许多厂商推出了所谓“平台化”产品。在这次研讨会上，关于“平台化陷阱”的讨论异常激烈，这主要是大家对很多中小型erp软件厂商打着平台化的幌子欺瞒客户的行为深恶痛绝。

    （1）平台化不是意味着可以漏掉软件的基本功能

    erp平台有一个基本的共识，就是7：2：1规则。企业中70%的流程都是类似的，如采购、销售、生产管理基本功能等；企业的作业中20%可能是具有一些行业性，如食品、制药行业的批号、保质期管理，如化工行业的配方管理等；真正的企业个性的东西，一般只占据10%左右的比例。也就是说，erp平台性的软件，90%的功能是不需要额外的二次开发，经过配置应该都是可以直接实现的。若一个erp的平台软件，连企业管理的一些基本功能都不具备，并不是意味着这个erp软件平台很灵活，而是说明这是一个不成熟的软件，这可能是一个陷阱。更不要说某些只完成到一半开发的所谓高灵活性的“半搭子平台型”系统。

    （2）平台化混淆行业解决方案的陷阱

    平台化可以满足用户个性化和多样化的需求，但也容易掉进某些厂商的“平台化陷阱”。现在市场上有些erp厂商推出“平台型erp产品”取代和混淆常见的“行业解决方案”，其实两者有着本质上的区别。通俗地讲，“行业解决方案”有点像交钥匙工程，用户花钱买到的是一个成品，可以直接使用。而“平台软件”则是半成品，只是提供了一个erp标准框架，优点是用户可以在这个基础上进行个性化的开发，缺点是客户方自身必须具有雄厚的技术开发力量，因为系统至少有一大半的工作量需要用户开发完成。对于一些自身信息化实力比较弱的制造企业来说，购入“平台软件”到实际应用，其难度不亚于创建一家软件公司。如果一个企业有本事将平台式的半成品软件改写为成品软件，就有实力自行开发一套完整的erp软件了，这时客户就陷入了erp厂商“平台白老鼠”的试验陷阱之中。

    陷阱五：快速实施背后是粗放式管理陷阱

    目前erp市场的报价五花八门，某些erp厂商为了在激烈竞争的市场中获得项目，不但软件产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的实施服务，甚至连实施顾问的人工成本都不够。而且，在销售时快速实施成为了erp厂商惯用的宣传口号。但正如欲速则不达一样，厂商肯定不会明知道赔钱还要做，快速实施正是erp厂商为了节省成本而设置的一个隐蔽陷阱而已。

    一般来说，erp项目实施至少要包括以下阶段：项目准备与启动、业务流程分析与优化、业务流程重组与确定、软件参数配置、用户培训、系统上线等多个过程。它是一个将现有业务抽取、分析、优化、固化、应用的过程，并不只是一个erp软件安装的简单过程。因此，少则几个月，多则一年。就算是中小型企业erp财务、业务多部门集成应用，最少也需要三个月才能完成系统交付。而现在有很多厂商号称“一个月”、“两三周”就能完成大规模、多部门应用的erp上线，这无疑是匪夷所思的。

    深入探究此问题的本质，我们能发现快速实施的背后往往意味着对实施过程的粗放式管理。而且，越是号称能快速实施的erp产品，这种现象就越严重。粗放的简单安装式的快速实施，肯定是缺乏行业分析，优化的应用过程，也肯定会给企业带来巨大的风险。