你是不是在客户比较 ABC 产品的时候，你跑去问：

张总，我们这产品有哪些地方你不太喜欢？有什么担忧点呢？对我们产品还有其他问题吗？

这样说，你就是在引导客户往不满意的地方去想，强化客户找到不喜欢的点去拒绝你。

你原本想的是解决客户异议，去说服客户。

但是前面讲到，成年人的世界不需要说服，你越说服，结局只会越来越惨的。

所以你想越问越好，你应该往正向的去引导，

比如：张总，跟你交流了真的受益良多，请问一下，我们的产品哪些地方是比较吸引你啊。

客户分享完以后，别忘了再一次赞美客户。

张总，你关注的这几个地方确实很棒，因为 123 点。

所以说：提问方向不对，大大打折扣。 

在这里我再和大家说一点：不要问客户需不需要，要不要，要引发对方的好奇。

很多电话销售，一上来就劈里啪啦介绍一堆，最后问一句，你需要吗？

不是中途被挂电话，就是得到的回应是不需要。

厉害的电话销售做法一定是引发好奇。

比如我有学员是卖车险的，我给他改动后的话术是这样的：

x，我今年续保费的优惠通知，你收到了吗？你知道在去年的基础上，你能节约多少钱吗？

你这么一问，95%的人都会很好奇的继续聊下去。换成是你，你会不好奇的聊下去吗？

所以说：电销前三秒怎么开场，决定对方挂不挂你的电话。

如果你做好了可以继续聊下去，如果做不好，你的通话率大概为0。

说到这里我想问一句，你有自己的销售流程吗？

我可以把销售流程中的最关键的几步分享给你。

破冰建立联系—同步信息—挖掘需求—解决异议—成交—转介绍。

你知道吗？

大部分的销售不是在做销售，而是在做客服。

对方一上来，问你产品价格，产品形式，产品服务，你们一来一回后，对方说了句谢谢，就没有下文了。

你还很不解，对方不是蛮有意向的吗？

这里，整个过程，你没有任何一个点抓住对方，全程都是对方带着你走，

你并没有引导对方到你的节奏中来，所以你当了一回客服。

正确的流程是，对方一上来问产品，你一句话介绍，然后开始挖掘对方的动机（也就是核心需求）

具体方法不是一句两句能谁清楚的，我举个例子吧。

比如一个妈妈去奶粉店买奶粉，询问了有没有某个牌子后，你下一句话是：你是自家孩子喝还是送人/你为什么对这个感兴趣呢？

当一个 why+陈述句的时候，对方会去思考为什么，你也知道对方购买的底层动机是啥了？

在销售中，谁提问，谁掌握更多的主动权。

每一次对话，问问题都要有落脚点，或是对你成交有帮助的提问。

好了 ，什么事都要点到为止。