电话销售，很多人谈而色变，因为在销售过程中的拒绝率太高，打击很大，有时候遇到不友善的言辞，被客户视为“骚扰”，所以不被销售员所喜好！

    但是，做为一个销售人员，为什么你的电话会被人拒绝？为什么您的电话会被别人视为骚扰电话？为什么打电话给你的目标客户会遇到不友好的言语？......作为一个销售人员这是我们必须要考虑的问题？

    当然，我们不可能改变您的目标客户！怎么办？那我们就只有改变自己去适应和迎合你的客户！

    怎么改变自己？
用什么方法迎合客户？

      还记得我刚刚做电话销售的时候，有个客户需要做展台设计，而且时间也要求比较紧，我跟他通过几次电话，但是客户一直对我很冷漠。有一天，我又打电话给客户，谁知道，客户用非常生气的口气说：“你们这些做电话销售的，一天不知道要接到你们这样的电话多少个？我还做不做其他的事情？”。然后客户那边很生气的把电话挂了。

      我当然就蒙了，不知道怎么办了？也不知道是哪里得罪了客户？由于客户的这一句话，我一度郁闷了好几天。但是我不甘心，既然他有需要，为什么会拒绝我呢？我是为他服务的，为什么要拒绝服务商呢？

      后来我把这个电话转交给公司一个作电话销售很长时间的女孩子来跟踪这个客户，最后这个女孩子竟然把这个大脾气的客户搞定了！轻松的拿到了这个定单，竟然这个客户成了一个长期客户！

        随着时间的推移，和我做电话销售经验的积累，在这个销售过程中，自己犯了几个致命的错误！

【电话销售失败总结】：

        一、打电话时间把握不好：

        一般打电话有时间点的限制。

        比如说：星期一，星期五的下午是不适合与开发新客户，因为这个时间段是客户比较忙的。其次就是每天时间段的把握上：一般电话销售的时间是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。这是电话销售的黄金时间段。但是根据地区差异，有所不同！这要靠经验的积累去判断；

        二、说话不够精练，说话胆怯， 不自信，用词措句不当，语言不够流利，语速不当：

        这些都是新手容易犯的错误，由于不清楚对方的职务，个性等，导致了电话销售过程中的胆怯，不自信，说话紧张，不连贯，导致语速过快。说了半天客户不想你想要表达一个什么意思？

        想要做好电话销售，首先要自信，说话精练简洁，用词得当，多用礼貌用语和商量的口气，语言速度得当，力求在最短的时间内，让客户明白你打电话的目的是什么？你是谁？等等一系列信息！

        三、问客户感兴趣的话题和问题：通过提问，谈一些有吸引力的话题让客户对你感兴趣，让客户在第一时间记住您！

        这是一个更深层次的要求了，如何让客户被你的话题深深吸引，如何让客户对你的话题感兴趣，如何给客户有个良好的印象，让他通过谈话和声音记住你这个人？我们要加强语言的锻炼。同时要通过客户的谈话，了解客户的性格，抓住切入点，通过提问的方式了解客户更多的信息！

        四、提高专业水平：客户总是喜欢找一个专业的供应商，能解决问题的供应商，一个放心的供应商？

        什么才是放心的供应商，那就是能帮客户解决问题，能做好服务等等，那么这些的前提就是：我们需要专业。因为专业所以信赖，因为专业所以放心 ，类似这样的话，我想都已经脍炙人口了！

        要是客户问你问题，假如你要是一问三不知的话，那么这样客户绝对不会放心把定单给你做！由此可见，专业知识，对行业熟悉程度是多么的重要！

        五 、销售人员素质的提高：

        电话销售，是要经得起打击，一定要有一个良好的心理素质。受到打击能自我调节！不要因为受到一个客户的言语的影响，而影响你好几天的工作！放平心态非常重要。一定要“脸皮厚”。

      由于以上基本的几点，我没做到位。让这次销售的经历成为我最好的教科书，客户那句话时常在我的耳边响起。事后我也很具体的分析了其中的原因，做了个简单的总结。引以为戒。

      电话销售是一个长期积累的过程，包括经验的积累，知识的积累，客户的积累等等。

【销售经验分享】 

      那是不是做到以上几个基本点，就一定能成交业务了？是不是你的电话就不会挂断，不会被认为是骚扰电话了？

      不是，仅以上几点还是不够的。因为要通过电话成交一笔定单，我们还要从以下几个方面去着手：

      一、收集尽可能多的客户资料，对客户做一个详细的分析：知己知彼，百战不殆。收集客户资料，才能了解客户所需，为前期沟通做好铺垫！

        其中包含：负责人的个人资料。他公司的企业文化，产品信息，商业活动等等。一切为电话销售有利的东西我们都可以收集来。

        二、积累经验，以不变应万变。

      客户是多样化的，那注定电话销售中谈话的方式也是多样的，语言方式更是多样的！那么擅长交流沟通，是以不变应万变的良策。

      丰富的经验，面对同一类客户，就会尽快解决问题。同时可以通过谈话把握客户个性。了解客户所需。

        电话销售是一门学问，同样是一个很便捷的销售方式！要想做好电话销售你不要怕拒绝。改变自己，提升自己，迎合客户 ！做好前期的准备工作，为客户提供最好的服务，最好的咨询，最好的解决方案等等，这样我们的电话才不会被认为是骚扰电话了。

        消除恐惧，消除沟通障碍，为打好每一个销售电话做好充分的准备！我相信这大家都可以办到！

该文章在 2010/12/26 22:46:03 编辑过